En este proyecto para HM Engenharia, investigamos el universo de clientes con foco en la evolución de la experiencia de compra de inmuebles en el segmento de baja y baja renta, descubriendo nuevas oportunidades para que el desarrollador genere valor en una poscrisis. contexto y políticas de vivienda cambiantes. Consulte la mirada de HM Engenharia al proyecto en el blog de Mais HM.

La mirada a la historia de la empresa y del mercado explica muchos de los comportamientos actuales que forman parte de la relación entre constructor y comprador. Con la implementación de nuevas políticas de vivienda como el programa Minha Casa Minha Vida (2009), la relación entre el Gobierno, la población y las empresas constructoras se transformó por completo. El mercado se amplió, surgieron nuevos actores (como bancos financieros, corredores y asesorías) y la población que antes era vista como beneficiaria pasó a ser atendida como cliente, con sueños, deseos y poder de elección.

La recesión económica del país tuvo un gran impacto en este contexto, provocando una reducción en los recursos financieros de los brasileños y en el presupuesto destinado al programa de vivienda. En un escenario con menos personas con poder adquisitivo y más exigentes, además de un mercado más competitivo, los constructores y desarrolladores comenzaron a necesitar ser más relevantes y diferenciarse.

A partir de entrevistas realizadas en los hogares de los propios clientes, encuestamos los principales motivadores, influenciadores, criterios de evaluación y dolores de su viaje de compra.

La investigación muestra que el momento de la vida de este cliente guía sus elecciones. Encontramos una pluralidad de “tipos de clientes” además de la pareja joven con planes de casarse o casada con hijos. Conocemos el hogar de solteros, separados, madres solteras y familias en segundas nupcias.

El deseo de ser independiente, de “dar el siguiente paso en la relación”, de tener la decoración “a mi manera, como siempre soñé”, los motiva a comprometerse con un préstamo de 30 a 35 años. Exigente, este público considera, entre muchos criterios de evaluación, el tiempo de entrega, el acabado y el cumplimiento de las garantías prometidas.

Al final del proyecto, con la colaboración de las partes interesadas de HM Engenharia, desarrollamos un Mapa de Oportunidades, una herramienta que identifica los principales puntos de mejora y evolución de la experiencia a través de pilares de servicio, que incluía formas de cultivar una relación duradera, facilitar el acceso y la oferta de productos adecuados a las diferentes necesidades y momentos de la vida.

Hay grandes oportunidades para que constructores y desarrolladores innoven la oferta y el proceso de venta en el sector, se posicionen de manera distintiva y sean parte de la vida de este cliente en un momento de logro notable. Pero conocerlo en profundidad es el primer paso para encontrar nuevas oportunidades de negocio y emprender un gran viaje de futuro.